Отрасль: производство
Формат: диагностика, организационное проектирование, внедрение CRM и сопровождение изменений
Продолжительность проекта: 6 месяцев
Исходная ситуацияПродажи компании во многом зависели от личного опыта отдельных сотрудников и постоянного участия руководства. В отделе не было чёткого разделения функций, единых правил работы с клиентами и прозрачной системы контроля сделок.
Менеджеры одновременно занимались поиском новых клиентов, сопровождением текущих заказов и решением логистических вопросов. Из-за этого недостаточно времени уделялось развитию клиентской базы, часть задач выполнялась несистемно, а руководитель не видел полной картины по продажам.
CRM использовалась частично и не отражала реальный процесс работы с клиентом. Отсутствовали единые KPI, регламенты, стандарты отчётности и понятные критерии оценки эффективности сотрудников.
Запрос клиентаПостроить системный отдел продаж, который способен обеспечивать рост оборота без постоянного ручного управления со стороны собственника.
Что мы сделали- Провели глубокий аудит бизнес-процессов компании
- Разработали новую структуру коммерческого подразделения и разделили ключевые функции внутри отдела
- Ввели две новые позиции: хантер — отвечает за активный поиск клиентов, работает с холодной базой, квалифицирует потенциальных клиентов, менеджер по логистике — отвечает за организацию отгрузок, координацию поставок, взаимодействие со складом, производством и транспортными компаниями
Результат- Оборот компании увеличился на 25%
- Сформирована новая структура отдела продаж
- Найм дополнительных сотрудников позволит освободить менеджеров по продажам от непрофильных задач и сосредоточить их внимание на работе с клиентами и развитии сделок
- Разделены функции привлечения клиентов, сопровождения сделок и логистики
- CRM стала единым источником информации о клиентах и сделках
- Сотрудники начали работать по единым стандартам
- Введена прозрачная система KPI
- Повысилась управляемость воронки продаж
- Сократилось количество задач, требующих личного участия руководителя
- Улучшилось взаимодействие между продажами, производством и логистикой