Обучение переговорам и защите коммерческих условий

Отрасль: IT
Формат: обучение и посттренинговое сопровождение
Участники: 20

Исходная ситуация
В сложных переговорах менеджеры быстро переходили к обсуждению скидки, не определяли свои границы, не готовили альтернативные варианты и слабо защищали ценность предложения.

Запрос клиента
Повысить уверенность сотрудников на переговорах, сократить необоснованные уступки и сохранить маржинальность контрактов.

Что мы сделали
Провели диагностику типовых переговорных ситуаций и разработали программу тренинга на основе реальных кейсов компании. Тренинг был составлен в пропорции 70% практики, 30% теории. На тренинге участники освоили подготовку к переговорам, работу с интересами сторон, аргументацию, управление уступками и противодействие давлению. После обучения сотрудники провели реальные переговоры и разобрали результаты с тренером.

Результат

• Средний размер предоставляемой скидки снизился в 3 раза
• Участники стали использовать единый алгоритм подготовки к встречам и переговорам, что повысило конверсию в заключенные сделки

Отрасль: IT
Формат: индивидуальное наставничество, оценка управленческих компетенций и сопровождение в новой роли
Продолжительность проекта: 6 месяцев
Участник: новый руководитель подразделения

Исходная ситуация
Сотрудник IT-компании был назначен руководителем подразделения. Он хорошо разбирается в профессиональной области, понимает продукты и рабочие процессы, но ранее не имел достаточного опыта системного управления командой. После назначения зона ответственности значительно расширилась, теперь руководителю было необходимо не только контролировать выполнение текущих задач, но и определять приоритеты подразделения, планировать работу команды, ставить задачи и контролировать их выполнение, распределять ответственность, проводить встречи с сотрудниками, давать обратную связь, решать сложные управленческие ситуации, взаимодействовать с руководством и смежными подразделениями, отвечать за результаты команды.

Запрос клиента
Помочь новому руководителю быстрее адаптироваться к роли и развить управленческие навыки, необходимые для эффективного руководства подразделением.

Что мы сделали

• Выстроили работу в формате индивидуальной программы развития, объединяющей оценку компетенций, наставничество, практическое применение инструментов и итоговую аттестацию
• Провели оценку управленческих компетенций
• Разработали индивидуальную программу наставничества
• Внедрили управленческие инструменты
• Сопровождали руководителя в реальных рабочих ситуациях
• Провели итоговую аттестацию

Результат

• Определены конкретные критерии успешной работы в новой роли
• Проведена комплексная оценка управленческих компетенций
• Сформирован индивидуальный план развития
• Руководитель освоил базовые инструменты управления командой
• Внедрены регулярные командные и индивидуальные встречи
• Повысилось качество постановки задач и контроля их исполнения
• Руководитель начал системно делегировать задачи и ответственность
• Улучшилось взаимодействие со смежными подразделениями
• Сформирована понятная система управления подразделением
• Проведена итоговая аттестация и подготовлены рекомендации по дальнейшему развитию